Mas afinal, o que é Inbound Marketing?

Várias pessoas já me fizeram essa pergunta e confesso que a resposta nunca é fácil. Por ser um conceito amplo e relativamente recente é possível que você já tenha utilizado, sem perceber.

No final das contas, inbound marketing é toda a ação que busque atrair o interesse das pessoas para a sua marca, de forma indireta e criativa.

A internet é o veículo mãe da prática e as redes sociais o canal mais propício para esse tipo de ação. Lá, é possível desenvolver um conteúdo direcionado ao público-alvo, através de dicas, especificações, fóruns, esclarecimento de dúvidas e outros meios que ajudem a manter o relacionamento com o consumidor potencial.

Porém a internet é vasta e todos os dias surgem novidades. Além das redes sociais, várias outras fontes são utilizadas pelo inbound marketing. Fan pages, blogs da marca (ou não), virais, webinar, newsletter (restrita aos que se cadastrem espontaneamente), etc.

Como ferramenta o inbound é menos agressivo e mais barato do que seus primos, a propaganda e o marketing tradicional. Nele o consumidor é ativo, pode escolher, procurar e compartilhar informações. Já no outbound, ele não tem a mesma opção. 

Ao assistir televisão, por exemplo, o espectador é bombardeado por mensagens comerciais, muitas delas sem o menor apelo aos seus interesses. Como forma de se proteger, a audiência tende a zapear, procurar o que comer ou ir ao banheiro enquanto espera a volta do programa que estava assistindo.

Mesmo na internet, hoje em dia, com os bloqueadores de anúncios, a vida do outbound não anda fácil.

Por essas e por outras, o inbound vem conquistando os corações dos marketeiros em geral, mas de qualquer forma, ainda não há como descartar as ações tradicionais.

O bom mesmo é diversificar e atingir o público em todas as frentes.

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Sem Crise para a Veicular

Todos estão preocupados com o futuro do país. A crise aumenta e as empresas entram em pânico. O departamento comercial, que sempre está na linha de frente, passa a ser questionado por seus métodos e estratégias. Quanto menor o número de vendas, maior será a cobrança.

Por outro lado, é muito comum que na hora da crise, algumas empresas optem por cortar as verbas de divulgação e promoção, como se fossem supérfluas, sem se dar conta de que é justamente nesse momento que elas são mais necessárias para reverter o quadro e ajudar o trabalho dos vendedores.

Vou contar o milagre, sem dar nome ao santo. Certa indústria, que conheci muito bem, apresentava-se como uma das maiores da América Latina em seu setor, porém, quase não aparecia na mídia, já que publicidade era visto como despesa e não investimento. O seu marketing baseava-se em meios de exposição gratuitos e a publicidade era de baixo custo. O grosso da divulgação ficava a cargo da equipe comercial, que peregrinava de empresa em empresa, em busca de potenciais clientes.  

Dentro dessa estratégia, poucas eram as ações e menor ainda os anúncios que não fossem pagos em permuta, e mesmo esses últimos, apareciam em veículos segmentados, de tiragem pequena e circulação duvidosa.  O período de exposição também era curto. Não havia programação. Continuar ou não veiculando era decidido pelo retorno que a exposição trazia, e por ser um investimento pequeno e pouco planejado, a conversão tornava-se quase nula e, por conseguinte, o anúncio dificilmente era renovado.

Em épocas difíceis, nenhum gasto com propaganda era autorizado. A única ação vinha da equipe comercial, que aumentava o número de prospecções e visitas diárias.

A qualidade do produto era inquestionável. A família, que respondia pela empresa, costumava bater no peito e dizer que, abaixo da linha do Equador, não havia outra que oferecesse melhor tecnologia. Porém, isso era reconhecido apenas na região sul e centro-oeste do país. No restante do território nacional, a empresa era praticamente desconhecida.

Outro ponto interessante vinha da política de preços. O mark-up era bem inflado e a justificativa nada modesta: “Se a Apple, devido a suas inovações, design e qualidade, cobra acima do mercado, por que nós, que possuímos os mesmos atributos, também não podemos?”

A resposta a isso, que eu dei várias vezes, reproduzo aqui: a diferença está no grau de reconhecimento da Marca. 

Se um vendedor da Apple solicitar uma reunião com o departamento de compras de dez potenciais compradores, é quase certo que 100% deles reconhecerão a empresa e saberão quais produtos que o visitante terá a oferecer. Duvido que o mesmo ocorra com a empresa citada no exemplo.

Para chegar a esse nível de popularidade, a marca da maçã investiu durante anos na construção da imagem que tem hoje e continua investindo. E posso apostar que ela não foi edificada à base de mídias locais, pequenas ações nas redes sociais e no porta-a-porta do departamento comercial.

Não investir em propaganda, ou investir migalhas, dá pouca visibilidade a qualquer marca. Se isso é um problema quando a economia está pujante, que dirá em época de crise. 

Se apenas uns poucos identificam o seu produto, também serão poucos aqueles que confiarão nele. Se não há reconhecimento, nem confiança, as vendas emperram. Nesse momento, não adianta jogar a culpa no departamento comercial.

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Aproveitar a Disposição de Compra do Cliente, Ainda é a Melhor Forma de Venda.

A economia do país não está a maravilha que esperávamos. O ato da venda tornou-se mais difícil e a concorrência ainda mais esperta, ou desesperada.

Por conta disso, tenho ouvido reclamações de amigos sobre o excesso de telefonemas, sms e e-mails marketing que as companhias lhes tem enviado, acreditando que sejam potenciais consumidores.

As ofertas são as mais variadas possíveis, assim como o ramo de atividade, porém a ação não consegue acertar o momento em que o receptor da mensagem está predisposto a abrir a carteira.

Sou solidário com vendedores, a vida deles nunca foi fácil. Mesmo com um banco de dados de possíveis clientes, construído através de lançamentos ou outros eventos direcionados ao público-alvo, é bem provável que menos de cinco por cento da lista venha a demonstrar algum interesse. E isso não quer dizer fechar negócio.

O risco das cold calling - nome utilizado para as ligações realizadas através de uma relação de potenciais clientes – está na incerteza de que a maioria das pessoas listadas, realmente se enquadrem no público do produto. Eu mesmo, vivo recebendo mensagens de pet shops, sendo que nem pet eu tenho.

Além da quantidade de nomes que foram parar lá por engano, há o fato de não sabermos se o cadastrado está em um momento favorável à compra. O indivíduo que acabou de perder o emprego não é exatamente o candidato a um carro de luxo ou a um apartamento.

E não há como evitar essa ligação, já que ninguém tem bola de cristal para adivinhar o que ocorre na vida de cada um dos abordados. Muitos dirão que são enganos inerentes à área comercial. Mas, será que esse tipo de erro não pode ser minimizado?

Pense comigo. Hoje em dia, quando você está namorando aquele smartphone supermoderno ou aquela TV de última geração, o que faz? Aguarda a ligação de alguém que irá oferecer o produto que deseja ou vai direto à internet? Pois é isso! O comprador nunca foi tão dono de sua vontade. Quando quer comprar, ele mesmo vai atrás das melhores oportunidades, faz comparações, busca recomendações e opiniões de quem já comprou.

Aí está o momento ideal de abordar o consumidor! E de que forma? Se aliando aos grandes players da net e utilizando ferramentas que detectem essa procura. No entanto, o mais importante é disponibilizar o máximo de conteúdo esclarecedor sobre o seu produto ou serviço em sites, blogs e nas diversas redes sociais, municiando o consumidor com informações que lhe darão segurança na escolha. E não se esqueça de destacar o canal de contato direto, para quem ainda deseje dissipar alguma dúvida.

Os bancos de dados formados na web servirão para ligações posteriores ou envio de newsletters promocionais. Para tanto, a empresa deve estimular que o visitante disponibilize telefone e e-mail, em algum espaço do site ou blog.

Perceba que esta lista será formada por pessoas que procuraram o seu produto e se abordados, com certeza, terão interesse em informações e promoções.

Como incentivo para que o visitante se cadastre, a empresa poderá presenteá-lo com brindes. Algo simples como e-book ou um item mais adequado à atividade da empresa.

A web se fortalece como o caminho mais prático e eficiente de atingir clientes potenciais e o que é melhor, de efetivar vendas.

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A Polêmica Campanha de O Boticário.

O assunto mais comentado nas últimas semanas tem sido o comercial do Dia dos Namorados de O Boticário, e aproveitando o espaço, eu também quero dar o meu palpite.

Totalmente distante da controvérsia apaixonada entre os lados envolvidos, eu acredito que a  AlmapBBDO, agência responsável, acertou mais uma vez.

E porque eu digo isso? Para planejar essa campanha, que mexe com o posicionamento tradicional da marca, a agência devia estar muito bem fundamentada. E se isso se confirmar, o risco foi calculado, o que não implicará na perda de consumidores, mas sim, em agregar um novo público simpatizante.

Também aposto que a imagem de O Boticário não será arranhada, independente dos protestos registrados, já que, com o fim da veiculação, a tendência é que a revolta amenize.

Não achei o comercial apelativo, como foi acusado. Todo criativo retrata o que vê e ouve nas ruas. As cenas mostram apenas isso.

Por outro lado, o cliente nunca teve tanta menção espontânea quanto nas últimas semanas. O comercial foi matéria de jornal, rádio, Tv, internet, etc. E tudo de graça! 

Enaltecida ou criticada, o tempo dirá qual a opinião que prevalecerá. O importante é que a campanha não passou despercebida. E se eu não estiver enganado, é isso que todo anunciante almeja.

Já fez render o investimento, agora é pensar nas próximas campanhas.

No começo do ano, a Wieden+Kennedy veiculou para o Sonho de Valsa o comercial "Pense Menos e Ame Mais", com a mesma temática, e não teve tanta repercussão. Talvez, a maior visibilidade da campanha de O Boticário tenha ocorrido pelo simbolismo da data comemorativa, sempre caracterizada por casais heteros. E aí que está a pegada da agência, a quebra do modelo pré-estabelecido.

Polêmicas sempre movimentaram o mundo da comunicação. Porém, precisam ser bem trabalhadas para que o tiro não saia pela culatra.

Não acredito que O Boticário prossiga com o mote. Já conseguiu o que queria e a insistência seria mudar radicalmente o posicionamento, o que não deve ser a intenção da empresa.

Relembrando uma das marcas que mais gerou polêmicas envolvendo temas tabus: Benetton.

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Mais Alguns Erros Que Não Devemos Cometer!

Caros(as) leitores(as), no mundo da mídia o que interessa é audiência. Por isso, devido ao retorno extraordinário do último post, decidi continuar navegando na onda e mostrar novos erros, não só da fábrica de Atlanta, mas também da concorrente.

Começando pela Pepsi. Em 1992, a empresa buscava atingir a geração saúde e criou uma nova cola sem cafeína, que por ser transparente, tinha um aspecto semelhante ao da água. Seu nome era Pepsi Crystal e a fabricante prometia manter o gosto da bebida tradicional, porém, com a vantagem de ser mais saudável.

No entanto, a promessa não se confirmou e a maior parte dos consumidores desaprovou o produto. Alegavam que sem cafeína, o refrigerante perdia sabor.  A Pepsi tradicional, e menos "saudável", continuou vendendo bem, porém, o mesmo não pode ser dito da Crystal, que em pouco tempo desapareceu do portfólio da empresa.

Outro erro da Pepsi, só que desta vez da filial brasileira. 

Já há algum tempo adotando o submisso slogan “Pode ser bom. Pode ser muito bom. Pode ser Pepsi” – um posicionamento a meu ver questionável para o histórico da marca – a Pepsico lançou a promoção “Pode ser Pepsi em dobro” que prometia entregar a cada consumidor, no momento da compra, o dobro do pedido. Restrita aos dias 10 e 11/09/2011 e aos supermercados participantes, o case virou exemplo de como não executar uma ação. Pelos cálculos da Ambev, distribuidora do produto, abastecer as lojas com quantidade suficiente para o consumo de um mês, bastaria para contemplar a procura pelo produto. Porém, nas primeiras horas da promoção, devido a grande adesão, alguns pontos de venda já reclamavam da falta do refrigerante.

De nada adiantou a Pepsi ter deixado claro que a ação valeria até o final do estoque. O público sentiu-se lesado, denunciando a marca tanto ao Procon, quanto a sites especializados em defesa do consumidor. Uma loja do Pão de Açúcar chegou a vender em dobro o refrigerante da concorrente Coca-Cola, apenas para acalmar os ânimos de quem buscava a promoção.

Em resumo, depois de enviar uma caixa cheia de latinhas a cada um dos 5 mil reclamantes, a Pepsi parece que aprendeu a lição. No ano seguinte, a empresa reeditou a promoção, tomando o cuidado de restringir a venda a 12 unidades pagas por CPF, o que deixou a situação mais administrável.

Mais um erro, agora da Coca. 

Lançada em 1985 nos EUA, a Cherry Coke chegou ao Brasil apenas em 1994. Além do novo sabor cereja, a marca aproveitava o fim da inflação, promovida pelo Plano Real, para comercializar o produto em máquinas de autoatendimento da marca.

Mesmo questionado por alguns colegas, nunca deixei que o otimismo inconsequente deixasse me dominar. A meu modo de ver, o profissional de marketing não é um ufanista, mas alguém que analisa a situação e está sempre pronto para mudar o rumo, se isso for necessário.

Com sabor mais adocicado, o que alguns associavam a Pepsi, o produto não obteve no país o mesmo sucesso alcançado no exterior.  Por conta disso, a Coca encerrou em 1998 a produção da Cherry  no Brasil e também desistiu de trazer a Vanilla Coke, que é um refrigerante cola sabor de baunilha, ainda comercializado nos EUA.

Motivos para o fiasco? O gosto de cereja, que ninguém reconhecia no produto, não agradou ao paladar do brasileiro e também o custo elevado em relação a outros refrigerantes da marca.

Pois, é. Nem sempre as coisas funcionam como a gente imagina. Trabalhar com tantas variáveis pode nos levar ao erro.

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O Maior Erro da Coca-Cola ou Não Tenha Medo de Reconhecer Quando Escolheu a Pior Solução.

Todos nós estamos arriscados a errar. Basta não ler de forma correta os dados de uma conjuntura para cairmos na cilada provocada por nós mesmos. Porém o importante é aprender com os erros e ter flexibilidade de inverter o resultado.

O desastre de uma leitura mal feita é sempre proporcional ao tamanho da empresa que nos contratou para esse trabalho. Quanto maior a empresa, maior será o erro cometido.

Para a poderosa Coca-Cola o dia 23 de abril de 1985, foi a data de seu maior erro e é lembrado pela empresa como o dia da infâmia.

O cenário da época era o seguinte, as vendas da Coca caíam, enquanto a Pepsi avançava nas ondas do sucesso de sua campanha Next Generation, que abusava da presença de popstars como Michael Jackson e Britney Spears, além de temas jovens, com comerciais cheios de irreverência e atitude. É o período conhecido como “A Guerra das Colas”.  

Em maio de 85, a Coca-Cola deu o passo mais importante de sua história e também o mais errado. Depois de 99 anos, a empresa abandonou a fórmula mundialmente consagrada e adotou a New Coke, algo mais próximo ao sabor da concorrente. Não foi uma decisão fácil, nem tão pouco mal planejada. Foram vários meses de testes, com mais de 200 mil consumidores pesquisados e que ao final preferiram o sabor da New Coke ao da Classic.

 Porém, depois de lançada a nova versão, o consumidor tradicional do produto não aceitou a mudança. Não era uma questão de sabor, mas sim de lembrança afetiva, algo arraigado desde a infância. Reza a lenda que um texano, quando soube da mudança, gastou mil dólares em latinhas da Coca tradicional, para ter estoque para vários anos de sua bebida predileta.

Diante da repercussão negativa, e com medo de perder mais espaço para a concorrente, a empresa não se importou de contornar o erro, trazendo de volta a Classic em apenas 79 dias após ter sido decretada a sua extinção. Quanto a New Coke, continuou sendo vendida, porém, teve a fabricação reduzida até desaparecer do mercado.

A lição que ficou é que um produto tão tradicional não pode ser avaliado apenas pelo seu sabor, bom ou ruim, mas pelas lembranças dos momentos felizes que ele marcou.

PS: Apenas uma rápida homenagem a D. Vergínia, minha mãe, que nos deixou no dia 07 de maio de 2015. Saudades e beijos.

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Conheça o Mais Recente e Fantástico Conceito de Marketing!

Não é novidade para ninguém que o marketing é a ferramenta mais importante para o sucesso de qualquer empreendimento. Porém, com o avanço das tecnologias, ele tem sofrido mudanças, que podem ajudar ou complicar a vida de muito profissional da área.

Qual o caminho mais eficaz? Qual o futuro do marketing? Essas perguntas têm se tornado cada vez mais frequentes, assim como suas respostas, mais contraditórias.

Se você notar, de tempos em tempos, surgem novidades que são apresentadas como a última palavra em conceito mercadológico, e que se tornam, ou mais do mesmo, ou desaparecem no esquecimento. 


O que aprendi nestes anos através de erros e acertos é que o conceito mais eficaz é aquele que diz apenas: escute o que o consumidor tem a dizer. É simples de entender. Ao escutar o cliente, você descobre o que ele quer, como quer e onde quer. 

De início, pode-se conhecer melhor o publico-alvo através de comentários, twittes, blogs, etc. Ver em quais grupos e comunidades ele se associa, quais valores defende e quais são suas aspirações. As redes sociais vieram para facilitar esse entendimento de perfil. 

Porém, tenha em mente que essa conquista não será uma tarefa fácil. Necessitará de uma história em comum, anos e anos de convivência séria, com qualidade e respeito. Algo que envolva todos aqueles que representantam a marca, sejam eles fornecedores, funcionários ou colaboradores, com a preocupação principal de satisfazer o consumidor.

Desta forma, qualquer conceito de marketing funcionará, não importando qual a tendência que esteja em moda.  

Outro ponto de identificação, é aprender como o consumidor se expressa, absorver a sua linguagem, as gírias e os modismos próprios da tribo. Ao assimilar esses maneirismos, a comunicação se tornará fácil, pois, você saberá o que dizer e como dizer, atraindo empatia para a marca.

Envolva-se com o cliente. Seja no mundo real ou virtual, ajude-o no que precisa. Crie pontos de contato entre a empresa e o público. Procure esclarecer dúvidas, solucionar problemas ou agregar algum tipo de valor a esta relação.

Mas não pare por aí. Entregue mais do que o produto ou serviço se propõe a oferecer. 

Proporcione uma experiência única, algo que faça o consumidor se surpreender e querer voltar. E acima de tudo, conquiste a confiança dele. Isso garantirá que a sua marca não estará suscetível a novidades ou aos preços mais baixos da concorrência. 

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