O Poder da Informação

Neste nosso mundo competitivo, aumenta a cada dia o ímpeto das empresas por informações sobre os hábitos do consumidor.

Isso é natural, pois o conhecimento adquirido serve de subsídio para diversas áreas da companhia, inclusive para o departamento comercial.

Vivemos na era da informação, e como todos sabem, informação é poder, não é mesmo? Pelo menos deveria ser. Mas o que muitas empresas não percebem é que perdem dinheiro por não dar a devida importância aos dados que dispõem.

A armazenagem e atualização ainda podem ser vistas como um custo, ao invés de investimento. O imediatismo pelo resultado encobre os benefícios de se produzir um perfil de consumidor mais acurado.

Sites, SACs, eventos e lista de clientes, entre outras, são fontes simples e baratas para gerar dados, mas que, se não houver continuidade no trabalho, não acrescentarão muita coisa ao que já temos.

É preciso entender que o conhecimento adquirido é como um tesouro que não deve ser deixado à própria sorte e perdendo valor. Há a necessidade de polir as informações constantemente, buscando complementos e interagindo com o banco de uma forma mais efetiva do que as tradicionais newsletters e e-mail marketing.

Contratar um profissional ou empresa especializada em gestão de dados tão complexos, na minha opinião, é a melhor forma de ver a informação virar lucro. 

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Sem Crise para a Veicular

Todos estão preocupados com o futuro do país. A crise aumenta e as empresas entram em pânico. O departamento comercial, que sempre está na linha de frente, passa a ser questionado por seus métodos e estratégias. Quanto menor o número de vendas, maior será a cobrança.

Por outro lado, é muito comum que na hora da crise, algumas empresas optem por cortar as verbas de divulgação e promoção, como se fossem supérfluas, sem se dar conta de que é justamente nesse momento que elas são mais necessárias para reverter o quadro e ajudar o trabalho dos vendedores.

Vou contar o milagre, sem dar nome ao santo. Certa indústria, que conheci muito bem, apresentava-se como uma das maiores da América Latina em seu setor, porém, quase não aparecia na mídia, já que publicidade era visto como despesa e não investimento. O seu marketing baseava-se em meios de exposição gratuitos e a publicidade era de baixo custo. O grosso da divulgação ficava a cargo da equipe comercial, que peregrinava de empresa em empresa, em busca de potenciais clientes.  

Dentro dessa estratégia, poucas eram as ações e menor ainda os anúncios que não fossem pagos em permuta, e mesmo esses últimos, apareciam em veículos segmentados, de tiragem pequena e circulação duvidosa.  O período de exposição também era curto. Não havia programação. Continuar ou não veiculando era decidido pelo retorno que a exposição trazia, e por ser um investimento pequeno e pouco planejado, a conversão tornava-se quase nula e, por conseguinte, o anúncio dificilmente era renovado.

Em épocas difíceis, nenhum gasto com propaganda era autorizado. A única ação vinha da equipe comercial, que aumentava o número de prospecções e visitas diárias.

A qualidade do produto era inquestionável. A família, que respondia pela empresa, costumava bater no peito e dizer que, abaixo da linha do Equador, não havia outra que oferecesse melhor tecnologia. Porém, isso era reconhecido apenas na região sul e centro-oeste do país. No restante do território nacional, a empresa era praticamente desconhecida.

Outro ponto interessante vinha da política de preços. O mark-up era bem inflado e a justificativa nada modesta: “Se a Apple, devido a suas inovações, design e qualidade, cobra acima do mercado, por que nós, que possuímos os mesmos atributos, também não podemos?”

A resposta a isso, que eu dei várias vezes, reproduzo aqui: a diferença está no grau de reconhecimento da Marca. 

Se um vendedor da Apple solicitar uma reunião com o departamento de compras de dez potenciais compradores, é quase certo que 100% deles reconhecerão a empresa e saberão quais produtos que o visitante terá a oferecer. Duvido que o mesmo ocorra com a empresa citada no exemplo.

Para chegar a esse nível de popularidade, a marca da maçã investiu durante anos na construção da imagem que tem hoje e continua investindo. E posso apostar que ela não foi edificada à base de mídias locais, pequenas ações nas redes sociais e no porta-a-porta do departamento comercial.

Não investir em propaganda, ou investir migalhas, dá pouca visibilidade a qualquer marca. Se isso é um problema quando a economia está pujante, que dirá em época de crise. 

Se apenas uns poucos identificam o seu produto, também serão poucos aqueles que confiarão nele. Se não há reconhecimento, nem confiança, as vendas emperram. Nesse momento, não adianta jogar a culpa no departamento comercial.

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